2007年初刚刚取得轿车“准生证”的江淮汽车，首推市场的是定位于中级车市场的宾悦轿车，走了一条与多数自主企业以微轿起家逐渐扩长产品线完全不同的发展道路。宾悦作为江淮首款中级轿车，也是江淮轿车中高端品牌的战略产品，其上市之后的成败将直接影响江淮汽车进军轿车市场的信心。大家都知道，与入门经济级和高级/豪华车市场相比，中级车市场是消费比较集中的一块细分市场，品牌多、产品丰富，竞争也最为激烈，是各汽车厂商的必争之地。

　　截至11月底，已有70余款新车和改款车相继上市，引发中级车市场价格集体跳水。11月，中级车市场价格指数下跌将近1个百分点，创今年以来中级车市场价格之最。面对日趋激烈的中级车市场，江淮轿车将如何突围，体现差异化的竞争优势？是重蹈大多自主品牌大打价格战之覆辙，还是以系统的创新克敌制胜？

　　中国汽车营销已经步入“渠道制胜”时代

　　在江淮汽车的系统创新模型中，“营销创新”是企业创新四大支柱之一。江汽集团董事长左延安曾经说过，“自主品牌在营销创新进程中，由于市场、竞争格局和营销体系的强弱不同，创新的空间也是不同的。”今年春天，在江淮轿车招商大会上，江淮轿车首度正式发布的针对轿车产品而单独开辟的“1+2+1”的渠道发展模式无疑是汽车营销渠道建设上的一个创新。

　　毋庸置疑，相比新车战、价格战、促销战、情报战等同质化竞争的日益泛滥，到达客户的渠道已成为稀缺的资源。制定差异化的渠道策略不仅可以帮助企业顺利度过生存期，使产品尤其是新品的推广进入良性发展轨道上来，而且可以避免一开始就和市场中的强势品牌正面交锋。渠道以其稀缺性和难以复制性成为继产品、价格、品牌之后各汽车厂商关注的焦点所在，甚至有人宣称“得渠道者得天下”。

　　锁定渠道，精耕细作

　　作为一个拥有40多年汽车研发、制造技术和资源积累的自主品牌，江淮汽车长期坚持“顾客第一，经销商第二，制造商第三”的经营理念，重视和尊重、保护终端消费者的利益，永远把消费者摆在第一位。

　　在此基础之上，以平等的态度对待经销商合作伙伴，甚至在有些时候会优先考虑投资合作伙伴的利益。江淮轿车首倡的“1+2+1”的渠道发展模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域只选择一个投资主体，按照“1+2+1”进行布局，每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个1S展示店面。当销售区域的销售能力、服务能力严重不足或对比占有率降低等情况下，可新增销售区域，在同等条件下，第一个投资主体有优先权。

　　那么，江淮轿车在营销渠道建设方面都采取了哪些具体举措呢？

　　首先，江淮轿车渠道战略规划建立在科学合理的分析论证基础之上。中国幅员辽阔，各地经济发展水平差异非常大，所以营销渠道的具体形态也应因地制宜。在深入分析各地经济收入情况之后提出一整套渠道规划方案，同时，严格地控制渠道布点的密度，在有效避免了同室操戈的内部竞争的同时又保证了市场的覆盖率和消费者的最终权益。

　　目前，国内各轿车企业的销售网点少则近百家，多则数百家。具体到某个地方，少则三两家，多则近二十家。由于投资主体不同，同一地区的经销商之间竞争激烈，价格战此起彼伏。而江淮轿车渠道建设最具魅力之处在于突破以往同一区域进行多个经销商布点，给投资者以足够的市场空间，避免在同一地区内不同投资者之间的恶性竞争，从根本上确保了投资者的利益。当然，这一创新也存在着风险。比如，某一地区的投资者成为“坐商”怎么办？销售和服务都是高高在上的“一口价”怎么办？“我们要求投资者建设一个4S店和两家3S店，就是希望他们真正‘动’起来，并且在内部产生一定的竞争。”江淮轿车一位负责人告诉笔者。

　　其次，江淮轿车严格恪守经销商与制造商“互为客户”的原理，在商务政策上让系统内的所有经销商享受到从未有过的经营环境和平台，从而形成江淮轿车营销力的比较优势。比如，在建店费用上，厂家将根据资质特征，采取不同方式进行全额资金返还，经销商在建设分支机构的同时能够享受到实实在在的物质激励。透明、全面、公正、体贴、优惠的商务政策使经销商伙伴能够放心投资，无后顾之忧。